A importância de saber vender os serviços contábeis

Saber sobre contabilidade é somente o primeiro passo para o sucesso, além disso, é importante saber como vender seus serviços contábeis e construir uma carreira de sucesso.

Veja alguns passos:

  1. Elaborar técnicas de venda;
  2. Pensar em Call to Action;
  3. Saber e colocar em prática o SPIN Selling;
  4. Inbound e outbound marketing;
  5. Inside sales e Field sales;
  6. Rapport.

Tudo o que precisa saber sobre como vender os serviços contábeis, você encontra no texto a seguir. Boa leitura.

6 passos para vender os serviços contábeis

vender os serviços contábeis
Conheça as etapas que mais funcionam para vender os serviços contábeis

Existem diversas técnicas de venda especiais para serviços contábeis. Uma delas consiste em, primeiramente, focar na dor do cliente e elevá-la. Depois, é fundamental apresentar uma saída para convencer o possível cliente.

Apesar de todas essas etapas, pode ser que a pessoa não seja impactada. Então, os cases de sucesso podem ajudar muito, porque eles servem como exemplos, que podem ser vídeos, depoimentos, imagens, dentre outros.

Depois disso tudo vem a oferta, neste caso, a sua oportunidade de vender os serviços contábeis. Por fim, você obterá a resposta da proposta.

Há também outras estratégias de venda como os workflows, um conjunto de e-mails enviados com espaço de alguns dias para engajar um possível cliente.

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As CTAs, ou Call to Action, são convites ao leitor para ter alguma reação ao conteúdo. Elas são as últimas frases dos post blogs. O mais importante é que esse tipo de frase passe ao leitor a sensação de urgência.

O SPIN Selling é uma técnica criada por Neil Rackham, que serve para vender serviços contábeis com foco total no cliente, por meio de uma análise da situação e do problema e, após isso, das formas de resolvê-lo, bem como a necessidade do serviço. SPIN, em inglês é uma sigla que subdivide-se nas palavras: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Off.

Antigamente, o outbound servia basicamente para compra de listas de contatos para fazer ligações para clientes em potencial. Já nos dias de hoje, ela se modernizou e usa outras estratégias para conseguir esses clientes através da captação da equipe de vendas.

Basicamente, o lead não deve esperar pela abordagem e o vendedor faz uma busca ativa para encontrar o público-alvo para vender o serviço contábil. Nesse caso, os e-mails marketing, os Adwords e outras técnicas são muito utilizadas.

As vendas ideais costumam unir o inbound com o outbound marketing. Isso porque o inbound faz o processo inverso do outbound, ou seja, é o público-alvo que encontra a empresa que, nesse caso, é o escritório de contabilidade. Isso ocorre pelo funil de vendas, com explicaremos a seguir.

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Como funciona o funil de vendas do inbound marketing?

O funil de vendas para vender os serviços contábeis funciona da seguinte forma:

Para todas essas etapas do funil de vendas, é necessário um bom site, com conteúdos relevantes e que chamem a atenção das pessoas.

Inside sales é um processo de vendas direto, onde não é necessária a presença física do cliente. Na hora que você estiver oferecendo um serviço contábil, essa pode ser uma ótima alternativa, já que abre portas para conversas remotas e mais reuniões por dia e oportunidades de atender clientes com sedes mais distantes.

Porém, antes de realizar esse tipo de técnica, avalie se é possível fechar contratos por meio de vendas diretas. Em caso afirmativo, o site do escritório contábil deve ser ainda mais completo, com muitas informações detalhadas.

O Field Sales é o padrão mais tradicional, em que o representante vai até o cliente fechar o contrato. Essa técnica é mais usada para serviços contábeis de alto valor.

Essa técnica é muito usada na fase de negociação, em que o cliente já está com o contrato fechado com os seus serviços. Então, você deve deixá-lo mais seguro quanto à qualidade de suas soluções. O objetivo desse modelo é sintonizar a forma que você se comunica com o cliente, eliminando qualquer dúvida da parte dele.

Muito além do convencimento, tem a ver com a qualidade de ouvinte do contador para compreender as necessidades do empresário.

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